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【阿里巴巴運(yùn)營(yíng)】如何催付蓄水訂單？

信息來源于：商助鼎力發(fā)布于：2021-09-26

臨近大促爆發(fā)日，會(huì)有各種各樣的問題接踵出現(xiàn)，我們需要事先做好萬(wàn)全準(zhǔn)備，在爆發(fā)期間，除了關(guān)注活動(dòng)指揮部數(shù)據(jù)適時(shí)做調(diào)整、持續(xù)做營(yíng)銷推廣、把握爆發(fā)節(jié)奏外，最重要的莫過于動(dòng)銷轉(zhuǎn)化，之前我們做了很多蓄水動(dòng)作，而蓄水部分的訂單是爆發(fā)期動(dòng)銷轉(zhuǎn)化最為重要的保證，賬期交易訂單需要在爆發(fā)期進(jìn)行實(shí)際還款，分階段交易訂單需要在爆發(fā)期進(jìn)行尾款支付，那么要順利實(shí)現(xiàn)訂單全額支付，我們必須主動(dòng)出擊，進(jìn)行訂單催付！

一、爆發(fā)日必做事項(xiàng)

二、蓄水產(chǎn)品到底如何催付
接下來，我們先要了解催付的價(jià)值意義、催付的流程、催付所遵循的原則。

催付的價(jià)值

催付流程

催付的原則
大促爆發(fā)期，很多有精準(zhǔn)需求的客戶自然會(huì)主動(dòng)支付貨款，這些客戶我們無(wú)需催付，依然有部分客戶，因?yàn)榉N種顧慮遲遲未付，就需要我們主動(dòng)進(jìn)行催付，在這之前，我們需要分析客戶的顧慮何在，才好對(duì)癥下藥，這里，我們需要區(qū)分新客戶、老客戶：

新客戶不付款的顧慮
蓄水期間，會(huì)有很多新的流量的引入，這部分客戶支付的確定性相對(duì)來說會(huì)低于老客戶，會(huì)因?yàn)楸葍r(jià)、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存疑等因素而猶豫不決，我們需要深入去分析其顧慮的原因具體何在，必要時(shí)要主動(dòng)聯(lián)系客戶，以優(yōu)惠、贈(zèng)品、樣品、良好的服務(wù)這些方式去打動(dòng)客戶。另外有一點(diǎn)很重要，客戶每下一單，及時(shí)到訂單詳情去查看，確定優(yōu)惠金額是否正確、確定運(yùn)費(fèi)是否合理。

老客戶不付款的大致顧慮
老客戶已經(jīng)與我們有過合作基礎(chǔ)，相對(duì)來說對(duì)我們的信任度要高很多，我們重點(diǎn)要通過打感情牌的方式引導(dǎo)其順利付款，這需要在日常的客戶維護(hù)中打好基礎(chǔ)，不然客戶的配合度會(huì)有一定問題。對(duì)于新客戶，主要以優(yōu)惠去引導(dǎo)，除了平臺(tái)采購(gòu)津貼，額外發(fā)優(yōu)惠券也是可以的，主要是要綜合判斷客戶意向度，對(duì)其未來采購(gòu)訂單有個(gè)大致預(yù)判，再去決定是否給額外優(yōu)惠，優(yōu)惠金額大小該如何設(shè)置?？傊枰`活應(yīng)對(duì)！另外還有一個(gè)重點(diǎn)的因素要考量，那就是在支付過程中遇到限額等情況，該如何協(xié)助客戶去解決，這需要我們的客服人員足夠?qū)I(yè)，熟練掌握各種交易支付工具。

針對(duì)不同類型客戶的重點(diǎn)策略
了解好客戶顧慮之后，就要著手進(jìn)行催付，催付之前要制定話術(shù)，可以用第三人稱俏皮型文案，這種文案適合快時(shí)尚消費(fèi)品類，也可以使用優(yōu)惠引誘型文案，這需要提前預(yù)估，客戶對(duì)優(yōu)惠是否感冒，也可以使用解決疑慮型文案，那么具體客戶的疑慮是什么，可以根據(jù)以往客戶下單前與我們的溝通情況做判斷，也可以直接詢問客戶有何顧慮。舉幾個(gè)栗子供大家借鑒：
俏皮型催付文案：
親愛的主人，我是您剛拍下未付款的寶貝，從您拍下我的那刻起，我就決定要跟您走了，身邊的小伙伴們都被他們的主人贖走了，您也得趕緊出手呀，這樣我才能穿上結(jié)實(shí)的外衣，搭上通往您的快運(yùn)，美美的出現(xiàn)在您面前，在接下來的日子里與您相互陪伴~
世界上最遙遠(yuǎn)的距離不是生與死，而是您拍下了我卻忘記了付款，為了與您相遇，特飛鴿傳書，僅需幾分鐘，親，來付款吧！么么噠！
親親，看到親的訂單了，小的一直在這候著，斗膽煩請(qǐng)小主趕快把寶貝收了吧！讓奴婢早日交差，在此給您謝恩啦！
給小主請(qǐng)安！小主方才在本店挑選的寶貝庫(kù)存有限，煩請(qǐng)小主盡快從國(guó)庫(kù)調(diào)撥銀兩，小奴好盡快將所愛之物快馬加鞭考呈遞小主！
優(yōu)惠引誘型催付文案：
尊敬的XXX，您在我們店鋪拍下的寶貝庫(kù)存已經(jīng)所剩不多，現(xiàn)在付款的還可以送XX贈(zèng)品哦，喜歡就抓住付款啦，我們好盡快為您安排發(fā)貨哦~
您好，"滿200-20優(yōu)惠"活動(dòng)活動(dòng)快結(jié)束了，今天之內(nèi)付款的訂單，在交易成功后，可以憑借此信息截圖與在線客服兌換10元優(yōu)惠券哦，這邊查看到親還有未付款訂單，親要抓緊時(shí)間了哦。
大大，下午3點(diǎn)前付款的訂單，可享有優(yōu)選發(fā)貨特權(quán)，付款后訂單即可進(jìn)入發(fā)貨流程，當(dāng)天發(fā)貨完成，而且訂單在交易成功后可憑此信息截圖與在線客服兌換五10元優(yōu)惠券哦。
親親，您在我們店鋪拍下的商品還沒有付款，因?yàn)槟堑谝淮钨?gòu)買本店的商品，我跟店長(zhǎng)那里申請(qǐng)了贈(zèng)品，這個(gè)贈(zèng)品不是vip的老客戶我們都不送的呢，我們是下午5點(diǎn)發(fā)貨的，晚了可能就要拖到明天了，您方便的話，盡快安排下貨款哦~在線等您哦！
解決疑慮型催付文案
親親您還在選購(gòu)嗎，有緣相聚，倍感榮幸，寶貝送您運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)哦，購(gòu)買更有保障呢，幫您額外申請(qǐng)小禮品一份哈，拍下后喊小的備注呢！
親親，看到你還沒有拍下，還有哪里不明白的嘛？xx可以為您解答哦！咱們商品支持七天無(wú)理由退換貨，您可以放心購(gòu)買呢！
大大，您好，我是**店的**，是這樣的，您在我們店拍的寶貝還沒有完成付款呢，應(yīng)該是什么事耽誤您了吧，有沒有什么需要我?guī)椭哪?？我們店鋪支持?duì)公轉(zhuǎn)賬、銀行轉(zhuǎn)賬大額支付、分期支付的哦~
親親，我們這款包包采用優(yōu)質(zhì)皮U面料，易清洗、易打理哦，采用品牌拉鏈，不易壞，拉頭非常有質(zhì)感，包體清新大方呢。咱們這款包包因?yàn)槭侵鞔蚩?，?kù)存不多，您如果喜歡千萬(wàn)不要錯(cuò)過哦。

切記，根據(jù)不同性別不同年齡段的客戶使用不同的稱呼，越用心、越周到，深入買家內(nèi)心的幾率越大！做好上述話術(shù)準(zhǔn)備之后，我們就要借助工具進(jìn)行催付，催付工具主要有千牛、短信、電話，其中電話效果最好，可以體現(xiàn)對(duì)客戶的重視度，也能第一時(shí)間感受對(duì)方的情緒，做隨機(jī)的策略調(diào)整。我們可以針對(duì)不同類型的客戶用不同工具，比如老客戶、金額較大客戶用電話催付，經(jīng)常登錄千牛、小單多筆客戶用千牛催付，經(jīng)久不聯(lián)系的客戶用短信催付，且最好以私人號(hào)碼一對(duì)一催付，更顯重視。

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